När du ändrar i säljprocessen är det viktigt att ha en tydlig överblick över kundresan. Därför har vi skapat det här korta frågebatteriet med några av de grundläggande frågorna som säljteamet behöver diskutera och svara på.
De här svaren kan bli en lista med de typiska stegen till avslut som kan användas när ni diskuterar förändringar.
Det här frågebatteriet är skapat för B2B-försäljning där produktkonfigurering behövs och en offert är första steget.
- När får säljteamet första kontakten med en potentiell kund?
- Hur sker första kontakten mellan en potentiell kund och säljteamet (email, formulär, telefonsamtal, mm)?
- Finns det någon skillnad mellan hur potentiella kunder och existerande kunder kommunicerar med säljteamet?
- Vilka är de huvudsakliga typerna av kunder som finns idag (direkt försäljning, distribution, offentlig upphandling, småföretag)?
- Vilken information/dokumenation behöver kunden ge säljteamet för att få pris och offert?
- Finns det några typiska kontrollfrågor som är viktiga att diskutera med kunden?
- Finns det några felaktiga förutfattade meningar som kunden brukar ha när den kontakta sälj?
- Hur hanterar ni förfrågningar som inte passar med de lösningar som ni erbjuder eller rekommenderar?
- Vilka är de huvudsakliga anledningarna till att ni får göra ändringar som leder till många versioner av en offert?
- Vilken information/dokumentation behövs för att ge kunden en ny offert (materiallistan/BOM, ritningar, visualiseringar, CAD-filer)?
- Hur tar kunden emot offerten?
- Hur ser kundens beslutsprocess ut efter att de fått offerten?