Strategier för automatiserade offerter för B2B och CPQ

Hur ska man lägga upp sitt digitala B2B-säljflöde för kundanpassade produkter så det blir smidigt och enkelt att förstå för kunden, samtidigt som man sparar tid? I det här inlägget berättar vi om de vanligaste uppläggen och reder ut för- och nackdelarna med dem så du enkelt kan välja hur du vill gå vidare.

Eftersom det finns ett flertal sätt att koppla ihop alla dina system online kan det vara svårt att hitta ett arbetsflöde som fungerar för dina kunder. Du kanske har en hemsida med både innehåll, katalog, och kanske kalkylatorer eller konfiguratorer. Dessutom har du kanske en kundportal eller e-handel i åtanke. Dessutom har varje industri sina egna tumregler som du behöver ha i åtanke när du utformar kundupplevelsen och köpresan.

Vi har beskrivit tre av våra favoritstrategier nedan och du kan använda dem när du beslutar om vilket upplägg som passar din organisation bäst. Alla tre kan användas med eller utan kundinlogg.

Konfiguratorn – grundbulten för att göra konfigurerade produkter

I alla tre strategier sker interaktionen mellan kund och produkt i en konfigurator. Det är en webbaserad applikation där kunden kan göra val, exempelvis mått på olika delar, färg och funktion. Resultatet är en skräddarsydd produkt som kunden har tagit fram helt själv. I konfiguratorn finns produktregler och begränsningar som ser till att kunden inte kan göra fel val eller konfigurera något som sedan inte kan produceras. Medan kunden gör sina val visualiseras produkten så kunden kan förstå vad olika förändringar innebär. När kunden är färdig genererar konfiguratorn dokument som innehåller detaljer om produkten (ritningar, offertunderlag, instruktioner för produktion).

Men var finns konfiguratorn någonstans, och vad händer innan och efter kunden gör sin konfigurerade produkt? Här kommer de olika strategierna för hur du lägger till en konfigurator i dina onlinekanaler.

Strategi A – konfigurator + formulär

En hemsida med konfigurator och ett kontaktformulär.

Ett enkelt sätt att komma igång med en digitaliserad säljprocess är att lägga till en konfigurator plus ett formulär för utcheckning på din hemsida.


Säljteamet kommer behöva lägga mindre tid på varje offertförfrågan genom att autogenererade ritningar, andra dokument och valbar metadata från konfiguratorn skickas med. Att använda email som det bakomliggande systemet är ett bra sätt att snabbstarta som också kan i framtiden växa till en äkta integration med t ex kundportal, CPQ eller ditt ERP.

Fördelar med strategi A
+ Enkel installation av en webbkonfigurator
+ Från utsidan ser det helautomatiserat ut
+ En bra startposition som kan utvecklas till en kundportal (se strategi B)
+ Ett enkelt formulär för utcheckning vid slutet av konfigureringen som skickar iväg ett mail
Nackdelar med strategi A
– Att spara och ladda en konfiguration är vanligtvis begränsat till länkarna i användarens egna mailkorg
– Återkommande kunder upplever detta ofta som begränsande
– Det är svårt att kombinera flera produkter i samma offert
– Direkta prisuppgifter är svårt att implementera
– Kunden behöver vänta på att någon ska svara på mailet med offertförfrågan

Strategi B – Konfigurator + kundportal

En konfigurator i en kundportal.

Att ha en kundportal där användarna kan göra majoriteten av offertarbetet på egen hand är en dröm för många B2B-företag. I dagsläget finns det många plattformar som tillhandahåller detta. De flesta är enkla att integrera med webbapplikationer som CAD-konfiguratorer, och de kan synkroniseras med moderna ERP-system. När vi använder begreppet ”CPQ”, vilket betyder ”Configure, Price, Quote” brukar vi syfta på en plattform för kundportal.

Kundportalerna öppnar upp fler möjligheter för professionella B2B-kunder som har egna kunder. Behovet av att säljavdelningen hanterar varenda offertförfrågan kan reduceras och säljavdelningen kan ta en mer kompletterande roll där de hjälper kunder som fastnat eller som har en specialförfrågan, eller kunder som är extra viktiga för företaget.

Fördelar med strategi B
+ Det blir enkelt att få flera konfigurerade produkter i samma offert
+ Det blir enkelt för inköpare att komma tillbaka och upprepa ordrar
+ Det blir enkelt för inköpare att ha igång flera olika offerter
+ Prissättning och omedelbara offerter går att lägga till
+ Inloggade kunder kan få tillgång till olika prislistor
Nackdelar med strategi B
– Inloggning och användarhantering behövs
– Det blir en stor investering när man vill utnyttja en kundportal till fullo

Strategi C – Konfigurator + e-handel

En konfigurator i en e-handel.

För vissa företag räcker det att använda en traditionell B2C-e-handel för att börja med digital försäljning av en anpassningsbar produkt. Det funkar bra för företag som har en blandning av standardkomponenter och konfigurerade komponenter som beställs direkt av kunden.

Säljare behöver inte bli involverade innan köpet går igenom, förutom för att svara på frågor och arbeta med att tillhandahålla och uppdatera information på produktsidorna.

Fördelar med strategi C
+ Ett flertal konfigurerade produkter kan läggas i samma order
+ Priset visas alltid i varukorgen
+ Hög automationsgrad
Nackdelar med strategi C
– Passar inte för professionella B2B inköpare
– Svårare att jobba med olika prislistor
– Användaren behöver genomföra ett köp

Summering

Att få din kund att själv fylla i alla detaljer och göra kundanpassningen på egen hand är en av de största vinsterna med automatisering av offereringsprocessen. Du kan hantera en stor del av processen genom ett formulär med automatiserat mail (strategi A).

Men när antalet digitala kunder växer så påverkas vägen mot full automatisering av din försäljning av konfigurerade produkter av hur lång ledtid kunden vill ha mellan konfigurering och order. I vissa industrier är det omöjligt att checka ut och betala med detsamma: det kanske är olika personer som konfigurerar (exempelvis en arkitekt) och som gör beställningen (exempelvis byggnadsentreprenören). I andra industrier förväntar sig kunden att konfigurering och beställning ska ske omedelbart.

Börja smått och prova dig fram tillsammans med dina kunder! Den strategin som passar ditt företag kommer förändras och utvecklas med tiden.